成长就是要不断改变自己，要从幼稚走向成熟。了解大众心理，就是了解自己。 

《影响力》就是这样一本研究大众心理的书。该书的副标题是 —— 你为什么会说“是”？，潜台词就是“你本该说No，为何说了Yes”。我的一个弱点是很难对其他人说No，所以，这本书是我的必读。 

我两周前去新加坡开会。北京到新加坡的飞行时间正好是6小时，正好可以看书，返程的时候看的就是《影响力》一书。这本书把“影响力”相关的几种武器和规律总结的很清楚，下面结合一些虚拟的人物介绍一下此书，权当读书指南。 

互惠：小恩小惠，影响大 

如果你刚毕业，离开家乡去大城市工作，那么租房子是必不可少的。在你决定租房之前，为了防止受骗，首先需要理解的就是“互惠”。 

书中以海尔·克里希纳会社（一个源于印度的宗教团体）为例，该社的社员往往选择在人群集中的地方，比如说机场，递给过往的路人一份小礼物：一本经书或者一束花，同时强调“这是我们给您的礼物”。一旦路人接住了，募捐者就开始要求路人接受其募捐。克里希纳依靠这种方法在70年代聚集了大量的财富。 

具体到租房上，你被中介吸引的一定一个物美价廉的房源信息，然后是进门一杯热水。 

稀缺：短缺会引发盲目决定 

问题是，你看上的房子总是“恰好”在5分钟前被租去了。他会推荐另外一套房子，然后让你逐渐对这个房子有好感。但还没有下定决心时，他又会告诉你，同时还有两家人在看同一套房子，而且，这是最后的好房子。这就是“影响力”中提到的另外一个规律“稀缺”：一种本来我们没多大兴趣的东西，仅仅因为它正在迅速变得越来越难得，马上就吸引了我们。 

喜好：人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求 

如果你刚好参加工作，做推销员的工作，理解“喜好”原则很重要。“喜好”具体包含外表、相似性、称赞等几个技巧。 

书中提到“汽车推销员在受训时候就被告知，当检查顾客拿来要交换的旧车时，应该注意寻找关于顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。一旦发现行李箱里有露营设备，等会就需要顺便提及自己一有机会就到远离城市喧嚣的地方去；如果注意到顾客的车是在外州买的，下一步就得打听顾客是从哪来，然后惊讶的说自己的太太就是在那里出生的。” 

你能否快速找到你的潜在客户和你的共同性，能很大程度上决定你的推销成功率。 

承诺与一致：一诺千金，尤其是白纸黑字 

假设你刚晋升小组长，你最头疼的是大家的开会迟到问题。那么在不得已去罚款之前，学习一下书中提到的“承诺与一致 ”很有效。 

书中提到“安利公司就要求每个销售人员都要定下一个销售目标，而且不是光说说而已，必须得写下来。书面声明之所以特别有效，原因之一是它能使目标和方向都更明确，更重要的是，它能够轻易地公之于众。一旦个人公开选择某种立场之后，马上就会有一种维持这种立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。” 

所以，可以在下一次团队例会上让大家写下“准时开会承诺书”，并签下名字，试试看。 

清楚的了解《影响力》武器，可以让自己该说“No”的时候，避免说“Yes”。善用《影响力》一书所提到的技巧，也会增加大家职场影响力。但是记住，千万用在正道上！